Na rynku roi się od ofert kupna wierzytelności. Każdy wierzyciel, który „zaliczył wpadkę" i boryka się z problemem trudnościągalnych wierzytelności, chce tychże wierzytelności się pozbyć i je sprzedać.
Dobrze więc mieć świadomość jakie wierzytelności nadają się do sprzedaży, co robić, aby jak najszybciej odzyskać pieniądze zamrożone w trudnych długach i jak zapobiegać powstaniu należności, których sprzedać się nie da.
Sprzedam dług – ale kto kupi?
Bardzo często wierzyciele informują o chęci sprzedaży długu (a właściwie sprzedaży wierzytelności). Pamiętajmy jednak, że do transakcji kupna-sprzedaży potrzebne są dwie strony: sprzedający i kupujący.
Co decyduje o zainteresowaniu kupującego?
Musi zostać ustalona cena, ale przede wszystkim kupujący musi być zainteresowany
oferowanym produktem. Firmy oferujące wykup wierzytelności robią to w celu
zarobienia na tego typu transakcji.
Innymi słowy, mają na celu odzyskanie pieniędzy od dłużnika
i zrealizowanie zysku na dyskoncie, z jakim wierzytelność zakupiły.
Oczywiste jest więc, że firmy skupujące długi są zainteresowane wierzytelnościami, które da się wyegzekwować.
Których długów NIE da się sprzedać?
Sprzedaż długu wobec firmy, która:
✗ Ogłosiła upadłość
✗ Jest kompletnie niewypłacalna
✗ Nie prowadzi już działalności
✗ Nie posiada żadnego majątku
...nie jest zasadniczo możliwa. Nikt nie kupi wierzytelności,
z której nie da się nic odzyskać.
Sprzedaż wierzytelności to forma finansowania
Tak jak faktoring należności jest sposobem finansowania bieżącej działalności firmy, tak spieniężenie wierzytelności ma dokładnie tę samą funkcję. Różnica polega na tym, że przedmiotem transakcji jest wierzytelność wymagalna (po terminie płatności).
Często w naszej praktyce spotykamy się z zarzutami, że firmy zajmujące się obrotem wierzytelnościami „kupują tylko sprawy łatwe". Poniekąd tak jest, a wynika to z przyczyn, o których wspominam wcześniej.
Logika transakcji kupna-sprzedaży wierzytelności
Sprzedający (wierzyciel):
✓ Chce szybkiego zastrzyku gotówki
✓ Chce przenieść ciężar windykacji na kupującego
✓ Akceptuje dyskonto (niższą kwotę niż nominalna)
Kupujący (firma windykacyjna/fundusz):
✓ Chce zarobić określoną kwotę
✓ Musi oszacować ryzyko odzyskania
✓ Płaci tyle, ile może zarobić na różnicy
Ile można uzyskać za sprzedaż wierzytelności?
Co istotne, sprzedaż pojedynczych wierzytelności, przysługujących wobec wypłacalnych dłużników, może przynieść sprzedającemu odzyskanie znacznej części wartości:
Wypłacalny dłużnik, krótki okres przeterminowania
wartości nominalnej wierzytelności. Czasem nawet powyżej 90% przy bardzo dobrej jakości długu.
Przeterminowane, nieściągalne, upadłość
wartości nominalnej wierzytelności. Kupujący wycenia ryzyko – jakość pakietu ma odzwierciedlenie w cenie.
Różnica: 90% vs 5%!
Przykład na kwotę 100 000 zł:
• „Świeża" wierzytelność wobec wypłacalnego dłużnika:
odzyskujesz 80 000 - 90 000 zł
• Pakiet przeterminowanych długów:
odzyskujesz 1 000 - 5 000 zł
Wniosek: Czas ma ogromne znaczenie!
Jakie wierzytelności można sprzedać?
Wierzytelności nadające się do sprzedaży:
Firma prowadzi działalność, ma obroty, klientów, pracowników. Istnieje realny majątek do zajęcia.
Masz faktury, umowy, dokumenty dostawy, potwierdzenia odbioru. Dług jest bezsporny i udokumentowany.
Termin przedawnienia nie upłynął (zazwyczaj 3 lata dla transakcji handlowych). Wierzytelność można dochodzić sądownie.
Im krótszy czas od terminu płatności, tym wyższa cena. Idealna sytuacja: 30-90 dni po terminie.
Brak postępowań upadłościowych lub restrukturyzacyjnych. Firma nie jest w likwidacji.
Wierzytelności TRUDNE do sprzedaży lub niesprzedawalne:
W masie upadłości zaspokojenie wierzycieli jest minimalne. Wartość takiej wierzytelności wynosi praktycznie 0.
Firma nie prowadzi działalności, brak kontaktu, nieznany adres. Egzekucja komornicza była bezskuteczna.
Upłynął termin przedawnienia i dłużnik może podnieść zarzut. Wierzytelność nie może być dochodzona sądownie.
Dłużnik kwestionuje istnienie lub wysokość zobowiązania. Konieczne jest postępowanie sądowe o ustalenie.
Sprzedaż długu czy windykacja?
W przypadku pojawienia się w firmie relatywnie wysokiej wartościowo wierzytelności, której wydłużony okres spłaty może spowodować poważne zaburzenia płynności finansowej wierzyciela, warto poszukać kontrahenta zainteresowanego jej spieniężeniem.
Szybka reakcja = lepsza cena
Szybka reakcja i wystawienie na sprzedaż „świeżej"
wierzytelności ułatwia wierzycielowi negocjacje i umożliwia uzyskanie bardzo
korzystnej ceny.
Im dłużej wierzyciel zwleka z decyzją o sprzedaży długu,
tym szanse na jego spieniężenie maleją!
Kiedy sprzedaż, a kiedy windykacja?
Często jednak sprzedaż wierzytelności nie jest najlepszym możliwym rozwiązaniem. Każda wierzytelność nadająca się do sprzedaży, nadaje się także do zlecenia do windykacji (w drugą stronę ta zasada już nie działa tak automatycznie).
Wybór zależy od Twoich potrzeb
Wybór pomiędzy sprzedażą długu a zleceniem jego windykacji zależy
od potrzeb finansowych sprzedającego.
Pamiętajmy jednak, że zlecenie profesjonalnej windykacji to
także doskonały (i często tańszy) sposób na szybkie odzyskanie środków finansowych.
Podsumowanie – co warto zapamiętać?
- Nie każdy dług da się sprzedać – kupujący chcą zarobić, więc kupują tylko to, co da się wyegzekwować
- Czas ma ogromne znaczenie – im świeższa wierzytelność, tym wyższa cena (80-90% vs 1-5%)
- Sprzedaż to forma finansowania – szybki zastrzyk gotówki w zamian za dyskonto
- Windykacja może być lepsza – odzyskujesz 100% minus prowizja, ale trwa dłużej
- Reaguj szybko! – im dłużej czekasz, tym mniej opcji masz do wyboru
- Wierzytelności „nieściągalne" nie nadają się do sprzedaży – najpierw windykacja, potem decyzja
Złota zasada
Każda wierzytelność nadająca się do sprzedaży, nadaje się też do windykacji.
Ale nie odwrotnie! Wierzytelności, których nie da się sprzedać, często można jeszcze
skutecznie wyegzekwować przy pomocy profesjonalnej firmy windykacyjnej.
Zanim sprzedasz za grosze – sprawdź, ile możesz odzyskać przez windykację!
Ile warta jest Twoja wierzytelność?
Jeżeli jesteś ciekawy, czy Twoja wierzytelność nadaje się do sprzedaży i ile jest warta, zachęcamy do bezpłatnej wyceny. Pomożemy wybrać najlepsze rozwiązanie: sprzedaż lub windykację.