Ileż to razy podczas spotkań handlowych słyszałem jak to branży windykacyjnej dobrze w czasach kryzysu gospodarczego. A jak jest w rzeczywistości? Jak w przypadku każdego stereotypu prawda jest zupełnie inna.

Zarządzanie należnościami to integralna część branży finansowej. Mechanizmy tej branży mają zastosowanie także w tym węższym zakresie usług finansowych. Dlatego wcale nie jest tak, że windykatorzy „koszą pieniądz” gdy całe otoczenie gospodarcze cierpi z powodu złej koniunktury. Podstawowym celem usług zarządzania należnościami jest zapewnienie Klientom z nich korzystających, płynności finansowej, a dokładniej zapobieganie jej utracie. Celem windykatora jest zawsze spieniężenie należności. Dopiero w tym momencie firma windykacyjna realizuje swój zysk, a Klient osiąga założony cel: odzyskuje pieniądze zamrożone do tej pory w pozycji należności.

Wypłacalność dłużnika.

Aby ten cel został osiągnięty potrzebna jest jeszcze trzecia strona transakcji, dłużnik. I to dłużnik wypłacalny. „Z pustego to i Salomon nie naleje”. To banalne stwierdzenie jak żadne inne pasuje doskonale do tego, co robimy dla naszych Klientów. Mamy wiedzę, narzędzia i doświadczenie umożliwiające  podejmowanie skutecznych działań zmierzających do odzyskania pieniędzy wierzycieli. Ale musimy mieć skąd te pieniądze wziąć. Dłużnik w upadłości, z długami wielokrotnie przekraczającymi jego majątek, bez żadnego źródła przychodu,definitywnie i obiektywnie niewypłacalny,  pieniędzy nie wyczaruje. Firmy windykacyjne też nie, bo nie pracują w nich cudotwórcy. Oczywiste jest, że w czasach gdy gospodarka kuleje, zatory płatnicze rosną, a kryzys powoduje zwiększoną ilość upadłości, takich niewypłacalnych dłużników jest znacząco więcej niż w czasach prosperity. Ale nawet gospodarczy boom nie gwarantuje, że każdą wierzytelność da się odzyskać.

Dlatego tak ważne jest ciągłe monitorowanie należności w firmie i podejmowanie odpowiednich kroków zmierzających do ich odzyskania na jak najwcześniejszym etapie.

W czasach kryzysu te działania powinny być absolutnym priorytetem. Ale nie można ich zaniedbywać także wtedy gdy słupki sprzedaży w firmie szybuję pod niebo.

Zarządzanie należnościami to obowiązek, niezależnie od koniunktury gospodarczej.

W procesie odzyskiwanie należności  czas zawsze gra na korzyść dłużnika. Każdy przedsiębiorca powinien mieć świadomość, że przedłużone oczekiwanie na płatność od kontrahenta nie ma dla niego żadnych plusów. A każdy dzień zwłoki zwiększa ryzyko sytuacji która dla wierzyciela oznacza koniec możliwości jakichkolwiek działań. Tym ryzykiem jest upadłość dłużnika.

Sąd ogłosił upadłość dłużnika, chciałbym sprzedać ten dług

W każdej firmie zajmującej się windykacją lub skupem długów bardzo znaczący odsetek kontaktów handlowych to kontakt od wierzycieli, których dłużnik właśnie upadł lub złożył wniosek o upadłość. Taka informacja zazwyczaj uruchamia lawinę panicznych ruchów zmierzających do pozbycia się danej wierzytelności. Niestety praktycznie w 100% przypadków na takie działania jest już za późno. Z punktu widzenia możliwości podjęcia działań windykacyjnych, upadłość dłużnika ogranicza je praktycznie do zera. Dłużnik nie może dysponować swoim majątkiem, a syndyk czy nadzorca sądowy nie może być stroną jakichkolwiek negocjacji czy ustaleń warunków spłaty. Z oczywistych powodów, taka wierzytelność nie nadaje się także do sprzedaży. Pomijam sytuacje gdy wierzytelność wobec dłużnika w upadłości wchodzi w skład większego pakietu. W takim jednak przypadku firma wyceniająca pakiet określi wartość takiego długu blisko zera złotych.

Pozostaje tylko czekać

Co więc zrobić gdy nasz kontrahent ogłosi upadłość? Nie pozostaje nic innego jak cierpliwe czekać na rozstrzygnięcia. Należy  w każdym razie liczyć się z tym, że kwota wierzytelności nie wróci do nas szybko, prawie na pewno nie wróci w całości, a jednocześnie ryzyko, że nie odzyskamy z niej ani złotówki jest także bardzo wysokie. Sytuacja gdy wiemy, że ważny dla nas płatnik składa wniosek o upadłość powinna uruchomić podjęcie kroków które mogę zminimalizować negatywne skutki. Mam tu na myśli pozyskanie nowych kluczowych Klientów, zdywersyfikowanie i rozproszenie sprzedaży pomiędzy większą ilość kontrahentów, ale także pozyskanie dodatkowych środków finansowych na przykład poprzez sprzedaż innych przeterminowanych lecz ściągalnych należności, czy też pozyskanie finansowania w postaci faktoringu.

Lepiej zapobiegać niż leczyć

Dług nie do odzyskania. Bezskuteczna egzekucja. Niewypłacalność dłużnika. Jakże znienawidzone to przez każdego przedsiębiorcę pojęcia. Te pojęcia jednak nie są nowe. Dobrze obrazuje je historia sum neapolitańskich.

Pojęcie „sumy neapolitańskie” nie jest powszechnie znane. Przybliżymy je pokrótce. W 1556 roku Habsburgowie zaciągnęli u królowej Bony ogromny ( jak na owe czasy) dług. Pożyczka opiewała na kwotę ok. 430 tys. dukatów w złocie. Przeliczając to na współczesne wartości jest to około 235 mln zł. Sporo prawda?

Zwrot wierzytelności negocjowali wielcy tego świata, a proces „windykacyjny” trwał prawie 120 lat. Szacuje się, że odzyskane zostało około 8-10% tej sumy.

Sumy neapolitańskie pozostały na zawsze synonimem ogromnych wierzytelności nie do odzyskania.

Nie ma jedynej recepty na to, aby taki odpowiednik sum neapolitańskich nie pojawił się z dowolnej firmie. Jest jednak sposób na ograniczenie takiego ryzyka.

Prewencja, zdecydowane działania, mądry system monitorowania należności i kontrahentów. I przede wszystkim szybkie reagowanie na niepokojące sygnały.

W przypadku istnienie przeterminowanych należności czas praktycznie zawsze gra na korzyść dłużnika. Dlatego tak ważne jest ciągłe badanie kondycji finansowej swoich partnerów biznesowych. Jest to oczywiście czasochłonne zajęcie, ale są przecież specjaliści którzy mogą zająć się tymi procesami na zasadach outsourcingu. W większości przypadków to naprawdę się opłaca.

Uczmy się na błędach, nawet tych sprzed prawie pół tysiąca lat. Ryzyko powstania „sumy neapolitańskiej” można znacząco zminimalizować. I tego życzymy każdemu przedsiębiorcy a także sobie.